衣柜行业的营销人员多半无职业安全感。许多企业在评定人才时,重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式,不关注员工职业发展。
必须从根本上改变用人观念,即要为自己的员工创造价值,而不仅仅是从他们身上获取价值。能进行正式培训的企业很少,很多培训工作也只是走过场、背背书而已。
重价格,不重价值
为争夺有限的市场份额,一些复合衣柜厂商不惜以“出血”的代价来引诱消费者上钩。行业不规范是一方面,但想用“投机”的办法来经营企业,必将走向灭亡。
产品价格不能维持下去,是因为没有体现出它应有的价值,当然消费也就不能持续下去。“一分钱一分货”,这只是说产品本身的使用价值。要做到“一份货十分钱”,就必须赋予“货”于更具价值的东西。
重企业形象,忽略产品形象
这种形象在大中型衣柜企业中较为集中。在消费者的印象中,最多只听说其广告或某某公司实力雄厚,信誉良好,但对其产品却知之甚少。企业形象固然重要,但市场份额的争夺却主要依赖于产品形象亦即产品品牌的建设,而不仅仅是企业品牌的突出。消费者购买的是产品而不是一家企业的名字。
过度促销,缺乏核心竞争力
曾有一知名大型建材商场,过完“衣柜节”过“衣柜周”再过“衣柜盛会”等,初见市场内车水马龙,一片片欣欣向荣。但在消费者对其麻痹而致观望后,该商场就黔驴技穷,门可罗雀。
在区域市场上,各品牌亦在促销手段上花样百出:炒作概念,血拼价格,最终形成恶性循环不可自拔。如果不确定企业持续的竞争力与发展力,不增强企业核心竞争力,只会生存得更加艰难或者衰退得更加迅速。
过度促销是产品同质化的结果,要解决的问题自然就是产品的创新。为防止竞争对手模仿,就要改变新产品研发模式的技术,并在产品诞生前形成市场壁垒,加强产品的市场号召力。
重售中,轻售前与售后
销售产品时侃得天花乱坠,任何品牌的产品都可质保15年、20年。消费者使用后出现问题就竞相推诿,情况严重的干脆闭门走人……
其实很多企业也关注售后,但因这一服务需支出大笔成本,单是顾客管理系统就需要大量的财力、人力和物力。如果售后服务管理过于粗犷,拥有的客户资料根本达不到为营销服务的水准,更无法进行市场细分。
俗话说,穷则思变,变则通。深圳衣柜企业通过具有历史意义的首次集结,对当前发展存在的问题进行积极探讨,集思广益,必将照亮深圳衣柜企业的发展道路。
穷则思变
10家生产定制衣柜的企业负责人聚集在一起,商议深圳衣柜变革大计。这次会议的重要组织者之一——方舟家居总经理章慧明用“穷则思变”四个字高度概括了这次聚会的出发点。据了解,这次参会的10家企业,均是深圳本地月加工量洞口面积1000平方以上的生产单位,他们参与并见证深圳衣柜行业的成长,并对衣柜行业充满热爱。
深圳定制衣柜行业起步早,但发展缓慢,即使在趋势利好的近一两年,全国各地纷纷搭乘这趟定制财富列车,将定制生意做得风生水起时,深圳衣柜企业却越感步履维艰:从业者越来越多,竞争越来越大,利润日趋变薄,来自市场的迫切压力已让深圳衣柜企业强烈意识到“逆水行舟,不进则退”这句老话的份量,再不做变革,终有一天会被淘汰出局。于是,由方舟家居章总牵头,他们奋力吹响了革命的集结号。这是深圳自定制衣柜形成至现在,行业人士召开的首次会议。
变革,由板材开始
经过讨论,会议确定将板材作为撬动深圳市场变革的突破口。据了解,深圳现有定制衣柜店面超过300家,产品品质良莠不齐,板材选用也各自不同,从各类板材市场占有率来计算,E2级中纤板占各类板材之首,也就是说目前深圳市场E2级中纤板还是定制衣柜板材消费的主流材料。深圳的普通消费者还不能完全放心地购买到安全、环保的衣柜产品。相反,在国内其他城市和国内众多一线衣柜品牌都不约而同地选择E1级的实木颗粒板作为衣柜生产的首选板材。这种实木颗粒板,就是人们常说的刨花板,又称均质刨花板。它的使用不仅是对消费者生活环境的负责,更是符合国家提出的低碳环保理念的惠民措施。
环保、诚信成为主流价值
本次召开的“衣柜企业首次会议”达成了两项重要决议:
一、到会企业均承诺将E1级实木颗粒板列为衣柜生产的主推板材,并加大它在其他板料应用中的占有率,从而将E2级中纤板逐步减少直至淘汰。这一举措推出之后,深圳市民将可放心选用到符合GB18584-2001检测标准的E1级达标衣柜,让环保不再成为奢望。
二、本次参会的10家企业均为“E1级环保联盟企业”,各生产厂家使用的E1级环保板材将由方舟木业提供。为解决消费者在购买衣柜时,由于对板材不了解,或者通过肉眼无法识别真假E1板的顾虑,他们一致承诺,通过在板材上加印方舟木业LOGO的措施,来确保板材的真实性。对此,章总理解为“这是一把双刃剑,既制约了板材商的诚信度,又制约了衣柜生产商的诚信度,哪方失信都会遭遇血刃。”
在惠州市场,伊兰诺衣柜已开始了这样的实名生产,消费者在他们的店面可清晰看到使用环保材料的诚信说明,并以“假一罚十”作为对自己的警醒。
吹响集结号,企业在行动
这次会议只是深圳部分衣柜企业的首次集结,他们用探讨、思考的方式共同解决行业目前存在的问题。虽然是第一次,但参会者都表示类似这样的会议十分有必要定期举行,也希望可以吸纳更多有识之士共同参与,深圳衣柜的改革道路刚刚迈出,需要更多的人积极参与。
革命,会流血,会牺牲,道路很漫长,过程很艰难,要改变,必须要突破。深圳衣柜前程如何,让我们拭目以待。