随着全球资源紧缺,原料价格大幅增长,作为资源性产品的衣柜成本价必然提高。与此同时,人民币的升值和国家对“两高一资”企业出口退税的调低,原本生存空间巨大的国内衣柜行业也面临日趋白热化的竞争。
市场消化力敌不过原材料价格的增长速度
木材价格不断飙升,人工、运输、装饰纸等没有不涨的,但整个衣柜市场消化力的涨幅敌不过原材料价格的增长速度,与往年市场销售情况相比,今年很少有销售异常火爆的现象。
过快的原材料价格上涨让衣柜几乎几个月甚至一两个月就要涨一次价,一位从事多年衣柜销售的资深人士告诉记者:“甚至每个月的发货价都不一样,厂里只告诉涨价了,至于什么原因,后来都懒得问了。”但激烈的竞争使销售者并不敢轻言涨价,许多人只好忍痛降低利润。
未来是衣柜企业竞争与合作共存的时代
从消费市场主体方面来看,消费者越来越理性,往年很受追捧的价格促销也失去了以往的威力。另外,受国家政策影响,许多以前锁定国际市场的品牌也调头抢占国内市场,品牌竞争外冷内热,在某种程度上使得营销成本不断攀升,传统营销模式面临严峻挑战。
品牌细分形成新格局
经营模式日趋残酷,如何才能得到更大发展?
一位从事衣柜行业多年的经销商表示:“各个品牌越来越脚踏实地,不再玩那种虚无的概念炒作,终端店面形象根据需要进行改造,售后服务在逐步加强……这一系列变化都表明,各个品牌已经进入了品牌内涵的建设阶段,这将使品牌的个性越来越明显。各个品牌的个性越突出,针对的目标客户就越集中,不同需求侧重的消费人群就越能明白各自的选择方向,关注相关的品牌。
品牌整合,资本运营,企业联盟更趋活跃是年衣柜行业最显著的特征之一,行业洗牌在即,竞争将会迫使各品牌在市场中细分客户,品牌细分中形成新的格局。
未来是竞争与合作共存的时代
竞争与合作从不同方面来体现。对于各衣柜企业自身而言,必须要找准市场定位、客户定位、品牌定位,建立独有的品牌个性,增强自身的竞争力,占据和拓展市场。
此外,未来的市场还需相关企业之间达成合作共存,以集团化形式出击市场。这就要求各品牌企业要善于与别人分享利益,善用资源整合的杠杆原理,开展同业及异业联盟,优势互补,发挥集团作战的威力,创新赢利模式,使联盟企业彼此都能享受到对方的最大价值,达到互补共赢。
由于竞争的激烈,越来越多跨行业的品牌延伸进入衣柜,终端销售复杂化,而抓住行业特点的新进品牌,品牌定位清晰,终端展示系统差异化,培训强势的品牌一骑绝尘,一跨入行业就表现强势。衣柜行业这些年的发展和总结,发展在成熟中壮大,并将持续壮大,专家认为,衣柜行业及衣柜专卖店的销售将呈现如下六大发展趋势:
一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在
所谓得高地者得天下,在诸多一线城市的强势表现,以强调单店运营质量为目标,深耕细作,品牌知名度、美誉度不断提升。由特级市场,上海、北京、广州的成熟模式输入一线城市,再由一线跨入二线城市,极容易取得成功。因为一线城市的知名度高,容易对二三线市场形成较好辐射,并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌,甚至极可能丧失自身核心竞争力。
大店成为必然
现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要,不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆。而与此同时,更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊,宛如品牌的发展一样,品牌势能无从体现,发展思路就是小规模,增长缓慢。
终端销售产品将不再是介绍的重点
终端更多强调的是一体化的解决方案,即真正的顾问式销售,吸引客户的除了产品外,品牌号召力逐步体现,设计师成为签单的关键所在。导购讲解衣柜产品和品牌时忽悠水分太大,销售衣柜产品的能力貌似很强势,但讲解的内容是卖场衣柜店内各个导购都能讲的东西,这些内容很容易被复制抄袭,在产品及品牌本身不具备优势的时候,导购的讲解显得呆板,容易被复制,一个店常常因为一个导购的离开就马上垮掉,除了导购本身原因,另外是没有体系上去预警。
设计师将成为签单的关键,讲产品导购已经具备很专业的知识,但是设计师的职位则更加专业,现今各个专卖店的设计师是做图的设计师,仅仅会制作图纸和效果图,而对于如何将方案讲解给业主,能力却相当的缺乏,这就是个非常好的突破点,调查发现,通过设计师更容易获得业主的认同,因为对于设计,专业性更强,业主更容易被说服。
谁对售后服务重视,谁就能获得订单
衣柜行业是定制行业,半成品的产品特性以及大量人力资源的介入决定着行业的特点就是典型的服务行业。对于生产厂家来说,做好产品,少出问题,管控好产品品质及交期,即为经销商服好务,经销商就能一心做好对消费者的服务,售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。
展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡
在终端表现为展厅装修即以实际户型为基础,进行样板展示设计,即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地户型去模拟的。在这种展厅内,消费者感受了更加贴近于真实整体衣柜。所见即所得的销售概念,通过展厅样柜模拟展示迅速得到了业主的认同,看到的样板即可直接以套买走,其销售结果可想而知。
新晋衣柜品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力
现今衣柜单店经营能力均不太理想,于是出现了行业公认的一些“纸老虎”,貌似很强大,实则单店盈利能力差,全国市场一盘散沙,无重点市场,市场格局一击即破。区域性强势品牌一部分将逐步衰落,部分将继续在强势市场领先。由于基础扎实,并将持续在优势市场建立自身核心竞争力,此类衣柜品牌有成功模式,对单店要求高,招商速度慢,但能较好把握每一个新店,将模式逐个逐个进入输入,在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前3,表现出很强的发展后劲。
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